LITTAU: Luzerner Firma Steg schafft den Turnaround

Der Elektronikhändler Steg schreibt erstmals seit Jahren wieder Gewinn. Besitzer Lorenz Weber erklärt, wie das gelungen ist. Und warum Filialen seiner Meinung nach eine Zukunft haben.

Maurizio Minetti
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Lorenz Weber, Geschäftsführer von Steg. (Bild: Manuela Jans-Koch (Luzern, 15. März 2018))

Lorenz Weber, Geschäftsführer von Steg. (Bild: Manuela Jans-Koch (Luzern, 15. März 2018))

Maurizio Minetti

«Das hier, das ist Vergangenheit», sagt Lorenz Weber und zeigt auf die Produktauslage. Der Chef des Luzerner Elektronikhändlers Steg ist überzeugt, dass die Zukunft des Filialgeschäfts darin besteht, Dienstleistungen und Reparaturen für Kunden anzubieten: «Der Produktverkauf verlagert sich ins Internet.» Darum hat Weber jetzt bei Steg das Produktsortiment gestrafft und die 15 Filialen entsprechend umgebaut. So findet man in der Filiale im Luzerner Stadtteil Littau neuerdings eine Technikwerkstatt, die bislang im oberen Geschoss versteckt war. «Wir wollen so den Kunden bewusst zeigen, dass ihre Geräte hier repariert werden – auch wenn sie nicht bei uns gekauft worden sind», erklärt der Steg–Geschäftsführer.

Diese Konzentration auf Dienstleistungen ist nicht neu für Elektronikhändler. Weil immer mehr Kunden ihre Ware online kaufen, leiden insbesondere Elektronikketten unter schrumpfenden Umsätzen. Sie suchen deshalb nach immer neue Einnahmemöglichkeiten. Bei Steg fand dieses Umdenken eher spät statt. Lorenz Weber hatte den Computerhändler 2014 als Sanierungsfall übernommen und in der Folge den Fokus auf Dienstleistungen gesetzt (Ausgabe vom 19. September 2015).

«Es waren harte Massnahmen nötig»

Nun zeigt sich erstmals, dass die Strategie Früchte trägt. «2017 ist das erste profitable Jahr seit der Übernahme», sagt der 38-Jährige, der vor knapp 20 Jahren den Schaffhauser Onlineshop PCP.ch gegründet hat. Gesonderte Gewinnzahlen für Steg Electronics nennt er nicht, weil Steg mittlerweile in die PCP-Gruppe integriert wurde. Er spricht aber von einem «knappen positiven Jahresergebnis» bei einem Umsatz von rund 100 Millionen Franken. Zum Vergleich: In den Jahren vor der Übernahme durch PCP schrieb der frühere Sponsor des FC Luzern mehrere Jahre Verluste im Millionenbereich. «Der Turnaround war schwieriger als gedacht», sagt Weber rückblickend. Weitere Zahlen belegen, dass es mit Steg wieder aufwärtsgeht. Auf der unabhängigen Preisvergleichsplattform Top­preise.ch wird Steg auf einer Skala von 1 bis 6 mit einer 5,6 bewertet. Im Dezember 2014 straften die Kunden Steg auf Toppreise.ch noch mit einer 4,4 ab. Die Konkurrenz steht heute schlechter da: Brack.ch hat eine 5,3, Digitec gar eine 5,1. Kundenreklamationen gebe es praktisch keine mehr, berichtet Weber, der früher einen Ordner voller eingeschriebener Briefe erboster Kunden führte. Die Antwortquote per Telefon wurde von 60 Prozent auf 90 Prozent erhöht. Steg garantiere neu eine maximale Bearbeitungszeit bei Garantiefällen von drei Wochen. Früher dauerte es bis zu zwei Monate. Wie hat Weber das geschafft? «Es waren harte Massnahmen nötig», sagt er. Ein erster Schritt bestand darin, die Kosten herunterzufahren. Dazu zählte auch ein Stellenabbau von 230 auf 170 Mitarbeiter in den Jahren 2014 und 2015. Die Betriebsausgaben wurden um über 5 Millionen Franken pro Jahr gesenkt. Allein durch den Einsatz eigener Software konnte Steg pro Jahr rund 750 000 Franken sparen. Weitere Massnahmen waren die Zusammenlegungen von Abteilungen und Aufgabengebieten, Abschaffung von Parallelstrukturen, Verhandeln der Mietverträge, Verkleinern der Filialflächen.

Mitarbeiter gehen heute zu den Kunden nach Hause

Der zweite Schritt bestand darin, den Fokus noch stärker auf Services zu setzen: Kundenberatung, Produktdemonstration, Workshops oder Hilfestellungen in den Filialen sind für Steg jetzt wichtiger geworden. «Heute erwirtschaften wir 20 Prozent des Bruttoertrags mit Services, früher waren es unter 5 Prozent», sagt Weber weiter. Steg-Mitarbeiter gehen heute auch zu den Kunden nach Hause, wenn das gewünscht ist. Filialen hätten auch in Zukunft eine Existenzberechtigung. «Die Filiale steht heute nicht mehr primär für den Handel mit Produkten, sondern soll ein Ort sein für Kunden, die sich beraten lassen wollen», sagt Weber. Ausserdem könnten die Filialen heute für die dezentralisierte Lagerhaltung verwendet werden, also quasi als Logistikdrehpunkt bei Onlinebestellungen. Bei Steg können Kunden Produkte bis 18 Uhr bestellen und bis 21 Uhr zu Hause geliefert erhalten. Möglich machen dies Partnerschaften mit diversen Pizza-Lieferdiensten in der ganzen Schweiz.

«Wenn sich der Markt verändert, muss man mitgehen, oder man geht unter», sagt Weber. Der frühere Steg-Slogan «Tiefstpreise ab Lager» gehöre der Vergangenheit an. Heute heisst es bei Steg: «Hier lebt Technik.» Bei den Kunden scheint diese Botschaft anzukommen. «Ich habe hier einen Patienten», sagt eine Kundin, die einen Drucker vorbeibringt. «Das hier, das hat Zukunft», ist Weber überzeugt.