ANLEGEN: Wenn der Berater nur verkaufen will

Wer sein Geld anlegen will, muss nicht nur den Markt beobachten, sondern auch seinen Bankberater. Blindes Vertrauen kann teuer werden.

Katharina Thalmann
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Nur zu oft lassen sich die Kunden mit hohen Renditeversprechungen zu teuren Anlageprodukten überreden. (Symbolbild Keystone)

Nur zu oft lassen sich die Kunden mit hohen Renditeversprechungen zu teuren Anlageprodukten überreden. (Symbolbild Keystone)

Ganze 175 000 Franken an Vermögen haben die Schweizer durchschnittlich auf ihren Konten liegen. Geldvermögen, das gut angelegt werden muss. Doch das wird in Zeiten der niedrigen Zinsen immer schwieriger. So lohnt es sich kaum, das Geld einfach auf dem Konto zu deponieren. Doch das Anlegen des Geldes ist eine Wissenschaft für sich. Nicht nur, weil die Kurse stetig schwanken, sondern auch, weil jede Bank Gebühren für den Kauf und Verkauf verlangt. Hinzu kommen noch Sonderkosten bei Devisengeschäften, Fondsgebühren und Depotgebühren.

Auch eine unabhängige Beratung ist in der Finanzbranche schwer zu finden, wie die Diskussion über die Retrozessionen zeigt. Retrozessionen sind Provisionen, die die Banken für den Verkauf bestimmter Anlageprodukte an die Kunden einstreichen.

Keine Gratisberatung mehr

Laut einem Entscheid des Lausanner Bundesgerichts aus dem Jahr 2012 müssen die Banken den Kunden die Provisionen erstatten. Dabei geht es um viel Geld – wie viel, das ist unklar. Schätzungen bewegen sich zwischen 3 und 10 Milliarden Franken. Ob dies nur für Kunden gilt, die ein Vermögensverwaltungsmandat mit der Bank abgeschlossen haben, oder auch für Kunden, die ihr Geld selbst verwaltet haben, ist umstritten. Während sich die Banken ihre Beratung und das Portfolio-Management bei den Vermögensverwaltungsmandaten selbstverständlich bezahlen lassen, ist dies bei Kunden, die ihr Geld selbst verwalten, nicht der Fall. Sie zahlen zwar eine Depotgebühr, aber die Tipps vom Kundenberater gibts meist gratis dazu. Das hat sich nur gelohnt, solange die Banken die Provisionen für die verkauften Produkte einstreichen konnten.

Einige Banken wie die UBS bieten nun retrozessionsfreie Vermögensverwaltung und Anlageprodukte an. Um die Einnahmen auszugleichen, die früher durch Provisionen in die Kassen geflossen sind, wollen sich die Banken nun die Anlageberatung bezahlen lassen. Die UBS setzt zum Beispiel auf die so genannte «Flat Fee», auf einen Pauschalpreis, der je nach Anlagestrategie und gewählter Beratung mehr oder weniger kostet. Etwas Ähnliches strebt auch die Luzerner Kantonalbank (LUKB) an. Sowohl in der Vermögensverwaltung wie auch in der Anlageberatung will sie auf retrozessionsfreie Produkte setzen. Bei der Anlageberatung will die LUKB ebenfalls Paketlösungen ausarbeiten, die, so Pressesprecher Daniel von Arx, je nach Ausgestaltung auch unterschiedliche Preise haben dürften.

Objektive Beratung schwer möglich

Mit diesen Modellen wollen die Banken das Vertrauen der Kunden gewinnen. Doch kann sich der Kunde nun wirklich sicher sein, dass keine Provisionen mehr fliessen und die Beratung unabhängig ist? Nein, sagt Stefan Heitmann, Chef des Hypotheken- und Finanzberatungsunternehmens MoneyPark. Die Firma berät Kunden in der Schweiz beim Anlegen von Geld – gegen eine Beratungsgebühr, ohne eigene Anlageprodukte zu verkaufen. «Auch bei einem Flat-Fee-Modell können weiter Provisionen von den Banken einkassiert werden», sagt Heitmann. Hinzu käme, dass der Berater oft Produkte der Bank selbst zum Kauf empfiehlt. So ist es auch bei der UBS – ein Teil der neuen Beratungslösungen berücksichtigt nur die eigenen Produkte der Bank.

Ähnlich sieht es Monika Roth, Professorin für Finanzmarktrecht an der Hochschule Luzern: «Die Banken bekommen für den Verkauf von Produkten von den Anbietern verschiedene Kommissionen. Vereinfacht gesagt: Je mehr Vermögenswerte von Kunden sie in diese Produkte investieren, umso mehr fliesst an sie. Das heisst wiederum, dass ihr Interesse darin besteht, die Produkte zu berücksichtigen, an denen sie am meisten verdienen.» Die Banken würden auch nichtgeldwerte Leistungen erhalten, so Roth: «Was das jeweils ist, wissen wir alle nicht.»

Banken verdienen mit Umschichten

So bringt jede Umschichtung der Bank Geld ein, und «wer Produkte verkaufen will, kann schwerlich objektiv beraten», schreibt Monika Roth in ihrem Buch «Anlageberatung und Vermögensverwaltung». Wie oft die Kundendepots umgeschichtet werden, weiss Stefan Heitmann: «Bei fast allen Wertschriftendepots, die wir bisher einsehen konnten, fanden bei den einzelnen – von Banken gemanagten Portfolios – im Durchschnitt um die 30 Prozent an Umschichtungen im Jahr statt.» Ob das gut oder schlecht sei, hänge, so Heitmann, vom Vertrag mit der Bank ab. Bei Verträgen ohne die besagten Preispauschalen muss der Kunde mit Transaktionskosten von 1 Prozent des effektiv umgeschichteten Volumens (30 Prozent) rechnen. Im Jahr macht das 0,6 Prozent des Gesamtvolumens aus.

Vorsicht bei Fremd- währung

Finden die Transaktionen in einer ausländischen Währung statt, fallen automatisch Fremdwährungskosten an, welche der Kunde auf den ersten Blick nicht wahrnimmt. «Diese versteckten Kosten – die nicht von einer Preispauschale gedeckt sind – können für den Kunden ein unnötiger Geldverlust sein. Für eine Bank dafür aber sehr rentabel», betont der Finanzexperte. Der Kunde sollte seine Bank auf diese Kosten explizit ansprechen und sich bezüglich Transaktionen, besonders mit ausländischen Wertpapieren, genauestens beraten lassen.

Heitmann kennt aber noch weitere Möglichkeiten, mit denen die Banken die Einnahmen optimieren. «Wir sind permanent mit Kundenanfragen und Kundenportfolios konfrontiert, die uns in vielerlei Hinsicht grosse Sorgen machen.» Der Rat zum Verkauf von teuren Produkten, vor allem aktiv gemanagter Fonds, stehe hier an erster Stelle. Zu häufige Umschichtungen kämen ebenfalls oft vor – genauso wie hohe Abwicklungs- und Transaktionskosten durch die erzwungene Abwicklung über die hauseigene Depotbank des Anlageberaters.

Der Weg zu einer retrozessionsfreien Schweiz ist noch weit. Laut einer Studie der Wirtschaftsprüfung- und Beratungsgesellschaft Ernst & Young gehen 44 Prozent der befragten Schweizer Banken davon aus, dass sie nicht vollumfänglich auf derartige Vertriebsentschädigungen verzichten werden. In Grossbritannien sind nicht offengelegte Retrozessionen bereits verboten. Die EU will mit der Richtlinie Mifid das Verhältnis zwischen Banken und Kunden klarer regeln. Mit dem Regelwerk sollen Finanzgeschäfte transparenter werden. Erste Folgen sind bereits spürbar in Grossbritannien und Deutschland. Hier weigern sich Banken bereits, weniger vermögende Kunden zu beraten, da sie Angst vor rechtlichen Folgen haben.