BERATUNG: Beratungen sind umstritten

Unternehmen lassen sich immer öfter beraten. Gleichzeitig zeigen Studien: Mandate laufen oft schief – häufig wegen Kunden, die es sich zu einfach machen.

Rainer Rickenbachrainer Rickenbach
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Ein gemeinsames Forschungsprojekt der Hochschule Luzern - Wirtschaft und der Berner Fachhochschule sucht eine Erklärung für die tiefe Erfolgsquote bei Unternehmesberatungen. (Bild: Pius Amrein / Neue LZ)

Ein gemeinsames Forschungsprojekt der Hochschule Luzern - Wirtschaft und der Berner Fachhochschule sucht eine Erklärung für die tiefe Erfolgsquote bei Unternehmesberatungen. (Bild: Pius Amrein / Neue LZ)

Die Beratungsbranche setzte 2011 in der Schweiz die stolze Summe von 1,44 Milliarden Franken um – das waren 9 Prozent mehr als im Vorjahr. Für 2012 liegen die Zahlen des Branchenverbandes Asco zwar noch nicht vor. Doch auch in dieser Zeitspanne wird das Wachstum auf stolze 4 Prozent geschätzt (siehe Grafik).

«Wir haben mit Blick auf das schwierige wirtschaftliche Umfeld rückläufige Zahlen erwartet. Der Aufwärtstrend scheint aber ungebrochen zu sein. Vielleicht suchen die Unternehmen in diesen Zeiten erst recht nach Rat», sagt Patricia Wolf von der Luzerner Hochschule – Wirtschaft. Der gegenwärtige Trend: Unternehmen «mieten» eine externe Beratungsperson für eine längere Zeit und stellen ihr einen Arbeitsplatz im Betrieb zur Verfügung.

Tiefe Erfolgsquote

Wolf hat sich im Rahmen eines Forschungsprojektes intensiv mit dem Beratergeschäft auseinandergesetzt. Ergebnis des Projektes der Hochschule Luzern und der Berner Fachhochschule ist die Internet-Toolbox «Exzellenz in der Beratung» (siehe Kasten). Während zweier Jahre wurden 30 kleine und mittelgrosse Unternehmen sowie noch mehr Unternehmensberater befragt. Die Hochschulen versuchten auch eine Erklärung für die erschreckend tiefe Erfolgsquote zu finden, die Forscher den Unternehmensberatern bescheinigen: 25 bis 80 Prozent der Mandate scheitern, haben andere Schweizer Studienautoren herausgefunden.

Die breite Spanne erklären die Hochschulwirtschaftswissenschaftler mit der Beratungsart: Bei einfachen Hilfen etwa für die Buchhaltung oder die Steuern sind die Mandanten am Schluss viel öfter zufrieden als zum Beispiel bei den sogenannten prozessorientierten Beratungen, bei denen eine Lösung auf der anderen aufbaut und eine Fehleinschätzung das ganze Vorhaben in üble Schräglage bringen kann.

Es gibt vieles, das bei den Beratungen schieflaufen kann. Da ist zum Beispiel der Mandant, der vom Berater eigentlich bloss seine vorgefasste Meinung bestätigt haben will. In die gleiche falsche Richtung gehen die mit Steuergeldern finanzierten Gefälligkeitsgutachten, die Behörden gerne in Auftrag geben. Oder da sind überängstliche Entscheidungsträger etwa in den Kreditabteilungen der Banken, die sich gerne hinter einer teuren Expertise verstecken. Patricia Wolf: «Die Lieferantenlogik funktioniert nicht. Sinn macht eine Beratung nur, wenn wirklich Hilfe gesucht wird.» Unnötige Beratungsmandate können die Unternehmen teuer zu stehen kommen. Bei Tagesansätzen von 2000 Franken kosten aufwendigere Mandate schnell einmal einen sechsstelligen Betrag.

Oftmals fehlen klare Vorgaben

Die meisten Fallstricke haben nach Erkenntnis von Wolf indes eine ganz banale Ursache: Man will Zeit sparen, wo es nicht angebracht ist. Und versäumt es, den Beratern konkrete Vorgaben zu machen und deren Einhaltung von Zeit zu Zeit auch zu kontrollieren. «Es fängt sogar noch früher an: Zuerst sollte man sich überlegen, ob eine externe Beratung wirklich notwendig ist. Das kostet drei Minuten», sagt Wolf. «Dann braucht es eine Antwort auf die Frage, was bei einer Beratung konkret herauszuschauen hat. Das kostet drei Stunden. Stunden, die sich später leicht wieder einsparen lassen, wenn das Projekt richtig aufgegleist ist.»

Robert Böck hat sich schon Gedanken über eine externe Beratung gemacht. Dabei blieb es dann. Den Chef des Reider Energietechnik-KMU Borner schreckte ab, was er von Unternehmerkollegen zu hören bekam. «Wenn die Zusammenarbeit nicht von Anfang an in die richtigen Bahnen gelenkt ist, drohen der Berater und die Kosten für ihn schnell einmal ausser Kontrolle zu geraten», sagt Böck.

Häufig seien die Erwartungen aber auch übertrieben. Denn Berater lösten keine Probleme, sie würden höchstens Lösungswege aufzeigen und die Umsetzung unterstützen. Wenn bei Borner Projekte anstehen, zapft Böck lieber das Wissen der über hundert Mitarbeiter an. «Sie kennen den Betrieb, sie kennen unsere Bedürfnisse und haben Freude an neuen Herausforderungen. Mit einer internen Projektgruppe lässt sich die Kompetenz erst noch im Haus aufbauen», so Böck.

5000 KMU können nicht irren

«Ich kann nicht glauben, dass im KMU-Bereich der Anteil gescheiterter Mandate derart hoch ist», sagt Heinz Vogel. Er leitet das Tagesgeschäft bei BDO Zentralschweiz, einem der grossen Beratungsunternehmen mit über 5000 KMU-Kunden alleine in der Region. Würden tatsächlich bis zu 80 Prozent der Projekte schieflaufen, hätte man dieses Geschäftsfeld schon längst aufgeben müssen, räsoniert Vogel. Für seine Sicht der Dinge spricht, wie zwar zahlreiche KMU-Unternehmer ihrem Unmut über die grassierende Expertitis freien Lauf lassen. Über ihre eigenen Beratungsdienstleister hingegen sind sie voll des Lobes. Damit eine Beratung pannenfrei verläuft, brauche es Kunden mit klaren Vorstellungen über die Problemstellung und die Auftragsziele, sagt der BDO-Chef.

«Auch für die Berater ist es unbefriedigend, wenn ihre Arbeit bloss Alibifunktion hat», sagt er. Weitere Voraussetzungen für ein gutes Gelingen aus Sicht der Berater: Die Chemie zwischen dem Auftraggeber und dem Coach muss stimmen, der Berater muss über eine gewisse Erfahrung verfügen und sich in das Unternehmen hineindenken können. Je stärker zwischenmenschliche Belange eine Rolle spielen, desto schwieriger sind die Erfolgsaussichten abzuschätzen. Vogel: «Bei einer Fusion etwa gelingt es zwar, zwei Unternehmen zusammenzubringen. Doch ob aus zwei Teams ein Team wird, lässt sich trotz aller Vorkehrungen nicht mit letzter Sicherheit vorausplanen. Da sind den Beratern Grenzen gesetzt.»

Fast 4000 Jobs in Beraterfirmen

BRANCHE?rr. Die Internet-Toolbox «Exzellenz in der Beratung» (www.beratungsexzellenz.ch) ist gespickt mit Tipps für Beratungskunden. Das Angebot reicht von einer Checkliste über Beratungsgründe und -ziele über die richtige Wahl des Beratungsunternehmens bis zur Schlussbetrachtung nach der Beratung. Das Projekt der Hochschule Luzern und der Berner Fachhochschule wurde von der Kommission für Technologie und Innovation finanziell unterstützt.

Die Mitarbeiterzahl wächst

In der Schweizer Beratungsbranche sind 580 Unternehmen tätig. Auf die grössten 20 – die «Big 20» – entfallen drei Viertel des Branchenumsatzes von insgesamt 1,44 Milliarden Franken. Am stärksten ist die Nachfrage gemäss der Branchenorganisation Asco nach Kosten- und Effizienzprogrammen, Verkaufsförderungsstrategie und Risikoabschätzung. Vor zwei Jahren wuchs die Zahl der Mitarbeiter im Beratermarkt um 11,6 Prozent auf 3930. Der Umsatz pro Mitarbeiter ist wegen des Preisdrucks leicht rückläufig. Er fiel 2011 um 2,3 Prozent.