DETAILHANDEL: Otto's Warenposten lanciert eine Ski-Offensive

Die Surseer Billigwarenkette eröffnet kommende Woche ein Ski-Outlet. Dabei setzt sie auf Parallel­importe. Ein risikoreiches Geschäft.

Hans-Peter Hoeren
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Otto’s-Chef Mark Ineichen im neuen Ski-Outlet in Sursee, der nächste Woche seine Türe öffnet. (Bild Pius Amrein, Gestaltung: lS)

Otto’s-Chef Mark Ineichen im neuen Ski-Outlet in Sursee, der nächste Woche seine Türe öffnet. (Bild Pius Amrein, Gestaltung: lS)

Im Aufschrecken von Markenherstellern und Generalimporteuren hat der Restpostenhändler Otto’s Routine. In den Autohandel ist er eingestiegen, Fertighäuser wurden verkauft, Sporttextilien und Sportschuhe ins Sortiment aufgenommen. Am kommenden Mittwoch folgt der nächste Marketing-Coup: Die Gruppe eröffnet in Sursee ihr erstes Ski-Outlet.

1000 Topmodelle aus dem Vorjahr werden um bis zu 50 Prozent günstiger auf den Markt gebracht. Die Skimarken reichen von Atomic und Fischer bis zu Rossignol und Völkl. Auch Stöcke, Skischuhe, Textilien, Helme und Rückenpanzer von Markenherstellern gehören zum Sortiment. Das Ganze ist ein Testlauf. Verkaufen sich die Ski gut, sei für Nachschub gesorgt, sagt Geschäftsleiter Mark Ineichen (42).

Kritik an überrissenen Preisen

Seine Zielgruppe ist die durchschnittliche Schweizer Familie mit einem Haushaltseinkommen von 5000 bis 6000 Franken. «Ich denke, in den Preisen im Schweizer Skifachhandel ist mindestens noch 30 Prozent Luft. Wir werden mit dieser Aktion am Preisniveau rütteln», ist Ineichen überzeugt. Die ganzen Servicedienstleistungen im Skifachhandel «würden etwas verklärt», um die überhöhten Preise zu rechtfertigen.

Ohne Service und Beratung kommt aber auch Otto’s in seinem Ski-Chalet nicht aus. «Wir verkaufen dem Kunden die richtigen Ski, stellen die Bindung ein und bieten Skitage in Sörenberg an», sagt Mark Ineichen. 5 Personen werden in dem Outlet beschäftigt sein, darunter auch erfahrene Skilehrer.

Sportfachhandel reagiert gelassen

Im Sportfachhandel reagiert man gelassen auf die Offensive von Otto’s. Gerade beim Skiverkauf habe es aufgrund des starken Frankens in den vergangenen Jahren bereits massive Preiskorrekturen in der Schweiz gegeben, heisst es. Das Preisniveau bei Markenski befinde sich mittlerweile auf europäischem Niveau, sagt ein Brancheninsider. Topmodelle des Vorjahres könne man mit Abschlägen zwischen 30 bis 70 Prozent bereits in einigen Schweizer Sport-Outlets kaufen.

Warten auf den Gegenangriff

Die Aufmerksamkeit scheint Otto’s für den Moment dennoch sicher. Die komplette Skiausrüstung wurde direkt aus dem Ausland importiert. «Wir sind der Spezialist in der Schweiz für Grau- und Direktimporte», sagt Ineichen. Rechnet man die Textilien und Möbel heraus, stamme etwa die Hälfte des Sortiments aus Parallelimporten, bei den Parfüms sind es gar 90 Prozent.

Für Mark Ineichen hat ein Parallelimport drei fest voneinander getrennte Phasen. Am Anfang stehe der Import eines Produktes aus dem Ausland. «Dann kommt der grosse Gegenangriff der Markenhersteller, und irgendwann wird der Parallelimport akzeptiert und auch wir als Partner des ausländischen Markenherstellers», sagt Ineichen. Bei den 2011 eingeführten Sporttextilien und Sportschuhen sei er noch im «Kriegszustand». Allein 150 000 Sportschuhe wurden bei Otto’s 2012 verkauft.

Parallelimporte sind gemäss Ineichen ein risikoreiches und kapitalintensives Geschäft. «Wenn wir zum Beispiel 50 000 Parfüms einer Marke brauchen, müssen wir diese in mühsamer Kleinarbeit Monate vor dem Bedarf zusammenkaufen und lagern», erklärt er. Aufgrund des grossen Lagerbedarfs wird die Lagerfläche am Hauptsitz in Sursee bis 2014 von 30 000 auf 60 000 Quadratmeter ausgebaut. Investitionssumme: 40 Millionen Franken.

Ein teures Wein-Abenteuer

Ein gewisses Risiko schwingt beim Geschäftsmodell der Otto’s-Kette immer mit. Ineichen nennt das Beispiel eines sardischen Weins, der sich über den Webshop blendend verkauft habe. «Irgendwann hat der Hersteller die Lieferungen aus dem Ausland rigoros gesperrt, wir hatten aber schon etliche Mengen an Wein verkauft», erzählt er schmunzelnd. Um die Bestellungen bedienen zu können, musste er sämtlichen Wein in einem Schweizer Cash-and Carry nachkaufen – zu deutlich höheren Preisen als er ihn im Internet angeboten hatte. «Das war ein teures Vergnügen.»

«Ohne Risiko geht es in unserem Geschäft nicht. Wir müssen immer wieder Neues ausprobieren», sagt Ineichen. Dies, auch um den deutschen Discountern Aldi und Lidl die Stirn bieten zu können. Rund 50 000 Produkte umfasst das Sortiment von Otto’s. Immer wieder werden neue Nischen gesucht. Im Fall der Parfüms, der Sportbekleidung und auch des Autohandels habe das funktioniert, sagt Ineichen (siehe Grafik). Rund 1000 Fahrzeuge verkauft Otto’s pro Jahr, vor allem Hyundai aber auch VW, Skoda und andere Marken. Einzig der Einstieg in den Markt für Fertighäuser habe sich als Flop erwiesen und wurde wieder aufgegeben. «Wir haben 25 Häuser verkauft, aber wir haben dort nicht richtig Geld verdient», sagt Ineichen.

Outdoor-Marke Sherpa gekauft

Um 4 Prozent ist die Gruppe mit ihren gesamthaft 1800 Mitarbeitern und 90 Filialen im vergangenen Jahr auf den bestehenden Flächen gewachsen. «Dank der neuen Produkte werden wir dieses Wachstum auch in diesem Jahr wieder erreichen», sagt Ineichen. Auch in der Outdoor-Branche ist Otto’s mittlerweile tätig. Vor einigen Jahren wurde die konkursite Marke Sherpa mit ihren 15 Schweizer Filialen erworben. Noch koste dieses Investment jeden Monat Geld, sagt Mark Ineichen. Dennoch sei er überzeugt, dass man mit Sherpa eine tolle Marke aufbauen könne. Nachhaltig werde man das aber erst in 5 Jahren sehen können.