EXPORTE: «China ist Chefsache»

Über Sieg oder Niederlage auf den Exportmärkten entscheidet nicht der Frankenkurs, nicht das Schweizer Kreuz und auch nicht die hiesige Ingenieurskunst. Sondern eine Mischung, die jedes Unternehmen selber kreiert.

Daniel Zulauf
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Auch für sie ist China Chefsache: Bundespräsidentin Doris Leuthard mit ihrem Mann Roland Hausin (links) und dem chinesischen Tourismusminister Li Jinzao anlässlich des Besuchs der Chinesischen Mauer beim Abschnitt Mutianyu. (Bild: Keystone/Uvek (Peking, 13. Mai 2017))

Auch für sie ist China Chefsache: Bundespräsidentin Doris Leuthard mit ihrem Mann Roland Hausin (links) und dem chinesischen Tourismusminister Li Jinzao anlässlich des Besuchs der Chinesischen Mauer beim Abschnitt Mutianyu. (Bild: Keystone/Uvek (Peking, 13. Mai 2017))

Daniel Zulauf

«Ein amerikanischer Unternehmer will von seinem Schweizer Lieferanten nicht hören, dass er die weltbeste Maschine gekauft habe und stolz sein dürfe», sagt Daniel Bangser, Direktor des Swiss Business Hubs in New York. Der Amerikaner ist Exporthelfer im Dienst des Bundes. Sein verschmitztes Lächeln deutet an, dass er von einer typisch helvetischen Krankheit, vielleicht sogar von einer germanischen Epidemie spricht. Die Ingenieurskunst geniesst in der Schweiz per se ein hohes Ansehen. Nicht zufällig ist die Grande Complication der Stolz jedes Uhrenherstellers. Ähnlich verhält es sich auch mit Maschinen und anderen Investitionsgütern.

Umso dringender rät Bangser den Schweizern, über den eigenen Schatten zu springen: «In Amerika will ein Unternehmer zuerst wissen, welchen Mehrwert eine Maschine für sein Geschäft erbringt und wie sie seine Probleme löst.»

Bedeutung der USA wird zunehmen

Viele Beispiele zeigen, dass hiesige Unternehmer diesen Sprung schaffen können. Im Erfolgsfall eröffnet sich ihnen eine schier grenzenlos scheinende Welt. Thermoplan, der Hersteller von Kaffeeautomaten aus Weggis, ist zweifellos ein idealer Vorzeigefall. Das 1974 gegründete Unternehmen entwickelt eine vollautomatische Kaffeemaschine, die gleichzeitig den perfekten Schaum für die schnell wachsende globale Latte-Macchiato-Gesellschaft erzeugt. 1999 erhielten die Zentralschweizer einen ­Exklusivvertrag mit Starbucks. Fortan schreibt die Firma immer neue Rekordzahlen. Auch der Tessiner Lagerlogistikfirma Interroll ist es gelungen, mit amerikanischen Erfolgsfirmen wie Amazon gross ins Geschäft zu kommen. Auch hier ist der Kundennutzen offensichtlich: Eine effiziente Lagerbewirtschaftung bedeutet mehr Umsatz, weniger Kosten und somit mehr Gewinn.

Von solchen und ähnlichen Beispielen müsste man in den nächsten Jahren häufiger hören. Das suggeriert jedenfalls Unternehmensberater Bangser, wenn er sagt: «Die Bedeutung des amerikanischen Marktes wird für die Schweizer Exportwirtschaft in den nächsten Jahren eher zunehmen.» Trotz der Wahl des umstrittenen Präsidenten Donald Trump ist Bangser überzeugt: «Im Unterschied zu vielen anderen Ländern und mit Blick auf die Vergangenheit kann man in Amerika eine stabile Entwicklung erwarten. Das politische und wirtschaftliche System erfuhr bisher keine grundsätzlichen Veränderungen, egal, wer in Washington Präsident war.»

Wir treffen Bangser am Aussenwirtschaftsform der staatlich mandatierten Exportförderungsorganisation Switzerland Global Enterprise (SGE) in Zürich. An der Veranstaltung nahmen am Donnerstag rund 600 Vertreter von Schweizer KMU teil. Das Interesse ist gross. Es geht um Networking, aber auch um ­ den Austausch von Erfahrungen und handfesten Marktinformationen. Die Schweiz investiert beträchtliche Mittel in die Exportförderung. Ein wichtiges Ziel ist es, die Abhängigkeit von Europa oder von den EU-Ländern zu verringern. 54 Prozent der Ausfuhren gehen in diese Region. Das sind zwar rund 10 Prozent weniger als vor einigen Jahren, aber «immer noch zu viel», wie SGE-CEO Daniel Küng sagt (siehe Interview). Die Organisation will die geografische Diversifikation der Ausfuhren fördern und die Unternehmen gleichzeitig in jene Märkte begleiten, wo in den nächsten Jahrzehnten die ganz grossen Wachstumsschübe zu erwarten sind.

Freihandelsabkommen als Türöffner

Dazu gehört selbstredend ein Land wie China, das 16 Jahre nach seinem Eintritt in den Welthandel bereits als zweitgrösste Volkswirtschaft der Welt hinter den USA figuriert. Während der immer noch gute Ruf der Schweiz in Amerika für den dortigen geschäftlichen Erfolg nur sehr bedingt hilfreich ist, wie Bangser sagt, scheint das «Super-Image» der Schweiz im Reich der Mitte ein echter Vorteil für die hiesigen Exporteure zu sein. «Wir stehen für Verlässlichkeit, Qualität, Sauberkeit», sagt China-Spezialist Daniel Bont. Mit der Implementierung eines Freihandelsabkommens hat die Schweizer Diplo­matie vor drei Jahren gute Voraussetzungen geschaffen, dass der Handel mit China gedeihen kann. Doch Bont relativiert: «Das Freihandelsabkommen macht den Markteintritt selbst nicht einfacher. Diese hohe Hürde muss jedes Unternehmen zuerst selber schaffen.»

Nicht nur kleine Firmen tun sich bisweilen sehr schwer damit, in China zum Erfolg zu kommen. Der Basler Chemiekonzern Clariant bemüht sich schon seit bald 20 Jahren um diesen wichtigen Markt. Doch die Region steuert bislang gerade mal 10 Prozent zum Konzernumsatz bei, obwohl schon heute 40 Prozent des weltweiten Chemiegeschäftes in China abgewickelt werden. Um dieses Missverhältnis auszugleichen, hat Clariant den chinesischen Markt «in den Mittelpunkt der ganzen Konzernbemühungen gestellt», wie CEO Hariolf Kottmann nun verspricht. Zu diesem Zweck wurde ein Mitglied der Geschäftsleitung von Muttenz nach Schanghai entsandt. «Wir beobachten immer wieder Schweizer Unternehmen, kleinere wie grosse, die glauben, sie könnten ihre China Operations aus der Distanz managen. Das funktioniert in keinem Land in Asien», weiss Daniel Bont. «In China muss man sich das Vertrauen der Leute erarbeiten, bei uns erhält man es, solange es nicht zum Missbrauch kommt», erklärt der Ostschweizer nach 15 Jahren Erfahrung im China-Geschäft. Das Land funktioniere «sehr hierarchisch». Das Top-Management müsse sich vor Ort zeigen und sich involvieren, denn «China ist Chefsache».

Man beginnt zu ahnen, wie Erfolgsgeschichten entstehen und grosse Pleiten zu Stande kommen, und es wird deutlich: Der teure Franken ist nur ein Teil des Ganzen und in vielen Fällen längst nicht der wichtigste. Bont sagt über China: «Es gibt sehr grosse kulturelle Unterschiede, zum Beispiel im Vergleich mit Amerika.» Eine halbe Stunde später erklärt Bangser: «Die Schweizer reden sich nicht gerne gross. In Amerika müssen sie das lernen.» Was würde uns die Schweizer Exportstatistik sagen, wenn die nackten Zahlen auch sprechen könnten?