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KULTURVERMITTLERIN: Sie erklärt, wie Chinesen denken

Wanqiu Hu Frey (34) ist Chinesin und lebt in Udligenswil. Die gelernte Ökonomin erklärt Schweizer Unternehmen, wie sie am besten mit chinesischen Touristen und Geschäftspartnern umgehen.
Rainer Rickenbach
Wanqiu Hu Frey vor einem traditionellen chinesischen Teetisch. (Bild: Nadia Schärli (Udligenswil, 16. Oktober 2017))

Wanqiu Hu Frey vor einem traditionellen chinesischen Teetisch. (Bild: Nadia Schärli (Udligenswil, 16. Oktober 2017))

Rainer Rickenbach

Oft reicht eine kleine Geste, um Klarheit zu schaffen. Zum Beispiel vermittelt ein Blickkontakt der Verkäuferin zu hereinströmenden Kunden aus China das Gefühl, wahrgenommen zu werden. Der Blick verringert die Gefahr, dass die Neuankömmlinge den Laden enttäuscht und unverrichteter Dinge verlassen.

«In China machen sich neu angekommene Kunden durch Rufe bemerkbar. Die Chinesen wissen, dass ein solches Verhalten in Europa als unanständig gilt, und unterlassen es hier. Ist die Verkäuferin mit andern Kunden beschäftigt, kann sie aber mit einem Blickkontakt, einem Lächeln oder kurzen Gruss deutlich machen, dass sie die neuen Kunden bemerkt hat und sie möglichst bald bedient werden», sagt Wanqiu Hu Frey.

Von Sichuan nach Udligenswil

Solche Tipps gibt Hu Frey dem Personal von Unternehmen, die oft mit chinesischen Reisenden und Geschäftsleuten zu tun haben. Ihre Firma in Udligenswil nennt sich CQswiss und wirbt mit dem Begriff «Chinakulturelle Kompetenz» für die Dienstleistungen. Die Geschäftsführerin kennt sich mit der chinesischen und der schweizerischen Kultur aus. Die chinesische wurde der 34-jährigen Mutter von zwei Kindern in die Wiege gelegt: Sie wuchs in der Provinz Sichuan im Südwesten der Volksrepublik auf, studierte dort Tourismus-Management und war später im Verkauf und Marketing bei Sauter Control in Peking tätig. Unter anderem betreute sie Grossprojekte der Pharmakonzerne ­Roche und Novartis. Während des Studiums lernte sie ihren Schweizer Mann kennen, der Chinesische Medizin studierte, und siedelte dann vor sieben Jahren in dessen Heimat über.

Seit eineinhalb Jahren erklärt die Geschäftsführerin von CQswiss den Schweizern, wie die Chinesen gedanklich ticken. Zum Beispiel, dass chinesische Touristen im Erdgeschoss um­herirren, wenn man ihnen sagt, das von ihnen gesuchte Produkt befinde sich im ersten Stockwerk. Denn für sie beginnen die Häuser immer in der ersten Etage. Die Genossenschaft Migros Luzern, das Warenhaus Manor, ein Schmuck- und Uhrenhändler sowie ein Industriebetrieb zählten bereits zu den Kunden von Hu Frey. Für die Migros-Filiale MM Schweizerhof in Luzern hat Hu Frey die chinesische Beschriftung und drei Mitarbeitende aus dem Reich der Mitte organisiert, die sich in Teilzeitarbeit um die Touristen kümmern. Beratung und Coaching für Verkäuferinnen, Übersetzungen von deutschen Marketingtexten ins Chinesische und Workshops zählen zu den Dienstleistungen von CQswiss.

Etwa die Hälfte ihrer Arbeitszeit widmet Hu Frey dem Digital-Marketing. Sie platziert für Schweizer Firmen Nachrichten und Angebote in dem in der chinesischen Geschäftswelt populären Messengerdienst Wechat. Der hat 963 Millionen aktive Nutzer, die auf dieser Plattform täglich Tausende von Geschäfte anbahnen und abschliessen.

Reisen sind in China günstiger geworden

Wanqiu Hu Freys Dienstleistungen kommen zur rechten Zeit. China-Geschäfte sind heute auch für KMU nichts Ungewöhnliches mehr, und der Reiseboom in China strebt nach der Delle im vergangenen Jahr neuen Höhepunkten entgegen. «Reisen ist günstiger geworden. Auch weniger Wohlhabende können sich heute Europa-Touren leisten. Das hat Folgen für das Konsumverhalten», sagt Hu Frey.

Der untere Mittelstand kann sich Luxusgüter wie extravagante Uhren nicht leisten. Eingekauft wird aber trotzdem, denn von Chinesen wird erwartet, mit zahlreichen Geschenken für Verwandte und Arbeitskollegen heimzukehren. Hu Frey: «In der Schweiz stehen Schokolade, Messer, Vitamintabletten und Milchpulver ganz oben auf den Einkaufslisten».

Wie unterscheiden sich die Geschäftsgepflogenheiten? In der Schweiz, sagt Hu Frey, würden Verträge lange und gründlich vorbereitet. Auf diese sei dann Verlass. Die Chinesen hingegen treffen gerne spontane Entscheide, die sie aber einen Tag später nicht selten auf den Kopf stellen. Das kann im ungünstigen Fall Konflikte mit sich bringen. Hu Frey: «Chinesen finden dann, Schweizer seien sehr langsam und verpassten gute Gelegenheiten. Den Schweizern wiederum kommen die chinesischen Geschäftsleute als unzuverlässig vor, die erst noch gerne zu spät zu den Terminen erscheinen.» Solche Missstimmungen müssten aber nicht gleich das Ende einer Geschäftsbeziehung bedeuten. Da hilft eben eine Geste weiter, für die Asiaten so viel empfänglicher sind als Europäer. Ein Blickkontakt wie bei der Verkäuferin reicht bei geschäftlichen Spannungen zwar nicht aus. Doch ein gemeinsames, ausgedehntes Abendessen in grosser Gesellschaft etwa hilft, Unstimmigkeiten aus dem Weg zu räumen.

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