Interview

Marketingchef des Luzerner Skiherstellers Stöckli: «Die Ansprüche der Kunden sind gestiegen»

Christian Gut ist Marketingleiter beim Skihersteller Stöckli in Malters. Er erklärt, warum die Ski-Miete boomt und was die Kunden nachfragen.

Sébastian Lavoyer
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Junge Skifahrerinnen und Skifahrer auf der Melchsee-Frutt.

Junge Skifahrerinnen und Skifahrer auf der Melchsee-Frutt.

Bild: Manuela Jans-Koch (3. Januar 2019)

Warum geht der Trend hin zur Miete?

Christian Gut: Weil es sich für zahlreiche Wintersportler rechnet, zu mieten statt zu kaufen. Die Helvetia hat zwar unlängst einen Bericht veröffentlicht, in dem sie zum Schluss kommt, dass sich ein Kauf schon nach zwei Jahren rechnet, wenn man jeweils zehn Tage Ski fährt. Umgekehrt heisst das, dass es sich kaum lohnt, wenn man ganz wenige Tage im Jahr fährt. Aber der Trend zur Miete ist nicht in allen Segmenten gleich ausgeprägt.

Wie meinen Sie das?

Im Premiumsegment, in dem sich auch Stöckli bewegt, hat sich der Trend langsamer entwickelt. Wir gehen davon aus, dass unsere Kunden ein bisschen angefressener sind als andere. Schliesslich sind sie auch bereit, für die Qualität unserer Schweizer Skis auch mal 1000 Franken zu bezahlen. Der Kaufanteil dürfte bei uns sicherlich grösser sein als im Durchschnitt.

Stöckli-Marketingchef Christian Gut.

Stöckli-Marketingchef Christian Gut.

Händler bestätigen den Trend

Wurden Mitte der 80er-Jahre noch 500 000 Paar Ski verkauft in der Schweiz, waren es 2016/17 gerade noch 185 000. Der Markt ist eingebrochen, aber in den letzten beiden Wintern stiegen die Absätze wieder leicht. Dank der guten Winter, aber auch dank einem Boom des Mietgeschäfts. So eindeutig der Trend, so schwierig ist es, an Zahlen zu kommen. Bei den beiden grössten Sporthändlern der Schweiz, Ochsner Sport und SportXX heisst es unisono: «Wir kommunizieren keine Zahlen.» Den Trend aber, den bestätigen beide bereitwillig. Bei Ochsner heisst es: «Wir konnten bei unseren Service-Dienstleistungen wie der Skivermietung in der laufenden Saison bereits wachsende Zahlen verbuchen.» Bei SportXX heisst es, dass die Miete «immer populärer» werde. Und: «Wir spüren, dass die Kunden gerade jetzt, wo der Winter im Flachland quasi inexistent ist, mit dem Kauf von Skis zurückhaltend sind und für die Tage in den Bergen lieber mieten.» Man gehe davon aus, dass sich dieser Trend in naher Zukunft auch auf weitere Ausrüstungs- und Sportgegenstände ausweiten werde. Mieten statt kaufen – verliert der Besitz tatsächlich an Bedeutung? Der Trend deutet klar darauf hin, sagt auch Christian Gut, Marketingleiter von Stöckli (siehe Interview). Darauf deuten die Zahlen der letzten Jahre hin. Gut sagt: «Man kann davon ausgehen, dass heute mehr als die Hälfte aller Skitage auf Mietski geschehen.» Der Trend dürfte anhalten. Wo genau das Ende liegt, wagt Gut nicht zu prophezeien. Aber eines ist für ihn klar: «100 Prozent Miete wird es nie geben, weil es immer Leute geben wird, die ihren eigenen Ski wollen.» 

Trotzdem lanciert Stöckli mit getmyski.com eine eigene Online-Mietplattform.

Ja, auch wir spüren den Trend zur Miete, auch wenn er sich langsamer entwickelt hat. Und Stöckli ist nicht nur Skihersteller, sondern auch -händler, wir haben, nebst unseren Filialen im Flachland, auch sechs eigene Geschäfte in vier Skigebieten, wo wir nicht nur verkaufen, sondern vor allem auch vermieten. Zudem kann man auch bei ausgewählten Partnern Stöckli-Ski über unsere Plattform mieten.

Sie waren unter Zugzwang.

Der Anstoss war sicher, dass es andere Online-Anbieter gibt und sich die Miete vor allem in diesem Bereich stark entwickelt. Man kann Zeit sparen, weil man vorgängig das Ski-Modell auswählt, Gewicht angibt, allenfalls die Sohlenlänge. Alles ist vorbereitet, wenn man ins Geschäft kommt. Angefangen haben wir mit dem Projekt übrigens schon vor drei Jahren und wir konnten unsere Dienstleistung für den Kunden laufend optimieren. Aber jetzt ist getmyski.com voll integriert in unsere Website.

Immer häufiger wird gemietet statt gekauft. Welche sonstigen Trends stellen Sie fest?

Die Skier werden oftmals breiter. Wir sprechen dann von Allmountain-Modellen. Waren die Ski früher meist zwischen 66 und 72 Millimeter breit unter dem Schuh, bauen wir jetzt vermehrt auch Pisten-Ski mit Breiten von 72 bis 83 Millimeter. Wir stellen aber auch einen Trend zu breitbandigeren Skiern fest.

Was bedeutet das?

Skis, welche immer perfekt funktionieren, wenn man zügig auf den Pisten unterwegs ist und andererseits auch Spass machen, wenn man beispielsweise mit der Familie gemütlicher unterwegs ist. Die Ansprüche der Kunden sind gestiegen. Sie wollen alles, aber ohne Skiwechsel. Das bieten wir.

Darum auch der Trend weg von den Unisex-Skiern, oder?

Ja, wir bauen unser Angebot für Frauen-Skis massiv aus. Ab März wird es zusätzlich zu unserem mit Tina Maze entwickelten Laser MX drei spezifische Frauen-Skimodelle geben, natürlich auch Allmountain-Skis. Es geht dabei nicht nur um das Design, sondern vor allem auch um die Materialien, die Formen, die Drehfreudigkeit.

Bringen all die Mühen etwas in einem schrumpfenden Markt?

Der Markt ist in einer längerfristigen Perspektive rückläufig, aber wir haben während der letzten fünf Jahre jedes Jahr zugelegt. Und wir bauen weiter aus, haben eben tausend Quadratmeter zusätzliche Produktionsfläche dazu gemietet, investieren über die nächsten vier Jahre mehrere Millionen, um unsere Kapazitäten zu erhöhen.

Lohnt sich das angesichts der Klimaerwärmung?

Wenn wir keine Perspektive sehen würden, gäbe es diese Investition nicht. Die grossen Skigebiete, die Gebiete in höheren Lagen, haben Besucher-Zuwächse. Aber ja, die kleineren, tiefer gelegenen Gebiete kämpfen immer mehr und das besorgt uns. Denn das bedeutet auch, dass die Anreisen immer länger werden, immer weniger Familien diese in Angriff nehmen können und auch diese liegen uns sehr am Herzen.