BNP Paribas

Neu entfachter Kampf um die Kleinen

Nach der Commerzbank und der HSBC baut auch die französische Grossbank ein KMU-Team auf.

Andreas Schaffner
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Internationale Grossbanken wie BNP Paribas bauen in der Schweiz auf, um KMU als Kunden zu gewinnen.Denis Balibouse/Reuters

Internationale Grossbanken wie BNP Paribas bauen in der Schweiz auf, um KMU als Kunden zu gewinnen.Denis Balibouse/Reuters

REUTERS

Der Frankenschock hat zur Folge, dass nach den grossen Unternehmen auch viele Schweizer KMU ihre Produktion ins Ausland verlegen. Hier sehen viele ausländische Banken ihre Chance und bauen entsprechende Teams in der Schweiz auf. «Für die Grosskonzerne finden sich globale Banken, die diesen Schritt begleiten. Doch bei mittelständischen Unternehmen findet sich kaum ein global aktiver Bankpartner mit einer Präsenz in 75 Ländern, der hier mitziehen kann», sagt Dorothée Regazzoni. Sie hat für die französische Grossbank BNP Paribas in den letzten Jahren in Zürich und Genf ein Team zusammengestellt, dass sich seit neustem auch um mittelgrosse Schweizer Unternehmenskunden kümmert – wobei mittelgross hier bedeutet, dass die Unternehmen einen Umsatz von 250 Millionen bis einer Milliarde Franken erwirtschaften.

Das Firmenkundengeschäft galt unter Bankern lange als unsexy. Die Bankprodukte, die hier verkauft werden, warfen im Vergleich zu denjenigen im Investmentbanking amerikanischer Schule viel tiefere Margen ab. Man überliess das Geschäft deshalb lange den Regional- und Kantonalbanken. Erst nach der Finanzkrise entdeckte die UBS ihren Heimmarkt wieder und erwirtschaftete seither gute Gewinne. Angelockt durch die stabilen Einnahmen in diesem Geschäft gibt sich auch die CS in der Schweiz in ihrer neuen Werbekampagne wieder als die Bank für Unternehmer.

Der Charme der KMU-Landschaft

Das Verkaufsargument der Auslandsbanken ist ihre internationale Präsenz: Weder die UBS noch die CS seien im Ausland stark im Firmenkundengeschäft, so ihr Argument. Sie arbeiten wie die Regional- und Kantonalbanken oft mit Korrespondenzbanken und verfügen nur über eingeschränkte internationale Firmenkunden-Präsenz vor Ort. Ganz im Gegensatz zu den klassischen Mittelstandsbanken aus dem Ausland, die nun den Schweizer Markt entdecken. Experten geben ihnen teilweise recht: «Diese ausländische Grossbanken verfügen über riesige internationale Firmenkunden-Plattformen und haben Tausende Spezialisten, die sich um das internationale Firmenkundengeschäft und Handelsfinanzierungen kümmern. Sie suchen nach neuen Möglichkeiten, diese Plattformen besser auszulasten», sagt Roger Stettler, Retailbankenexperte des Beratungsunternehmens EY. Die Initiativen dieser Banken machten aus Sicht der Institute also Sinn, sie entsprechen jedoch auch einem echten Kundennutzen, so Stettler weiter.

Wobei: Auch die Schweizer Grossbanken haben auf die neue Situation ihrer Firmenkunden reagiert. Die UBS hat in den letzten Jahren sogenannte Hubs aufgebaut, in Europa, in den USA und in Asien, von wo man die Kunden vor Ort betreuen kann. Der Einstieg der neuen Konkurrenten wird bei den hiesigen Banken — ob Regionalbanken oder Grossbanken — gleichwohl mit Argus-Augen beobachtet. Im Gespräch geben die Bankenvertreter zu bedenken, dass es nicht einfach sein wird, in der Schweiz einen Kundenstamm von Null auf aufzubauen.

Kunden hatten schon Beziehung

Da die BNP Paribas seit 1872 in der Schweiz tätig ist, kenne das Management den Schweizer Markt jedoch sehr gut, entgegnet Dorothée Regazzoni. Bisher arbeitete man jedoch in erster Linie mit den ganz grossen global tätigen Unternehmen. «Wir sind historisch gesehen eine Bank, die sehr stark die Internationalisierung der französischen und europäischen Industrie finanziert hat und diese vor Ort unterstützt. Diese Entwicklung betrifft nun nicht mehr nur ganz grosse Unternehmen, sondern auch die Mittelständler, vor allem hier in der Schweiz.» Eine interne Abklärung ergab, dass viele der anvisierten Firmenkunden in der Vergangenheit mit der BNP Paribas in der einen oder anderen Form eine Bankbeziehung hatten. Das Ziel ist es nun, in den nächsten Jahren ein Team auf bis zu 50 Spezialisten auszubauen. Die Anzahl der betreuten Mittelständler soll auf 100–150 ansteigen.

Auch Commerzbank und HSBC

Die BNP Paribas ist nicht die einzige ausländische Grossbank, die gross ausbauen möchte in der Schweiz: Auch die deutsche Commerzbank will sich hierzulande vermehrt um Mittelständler kümmern und wirft ihr internationales Beziehungsnetz in die Waagschale. Sie hat im vergangenen Jahr angekündigt, dass sie insgesamt 200 Leute anstelle, und die Anzahl betreuter Firmen auf 900 erhöhen möchte. Im Jahr 2017 schliesslich soll die Schweizer Commerzbank-Tochter dann schwarze Zahlen schreiben, so die Ankündigung. Das Geschäftsergebnis in den Fokus-Sparten Investmentbanking und Firmenkundengeschäft wurde schon im Jahr 2014 verdoppelt. Die britische Grossbank HSBC eröffnete im Dezember 2010 ihre erste Corporate-Banking-Einheit in der Schweiz. Auch hier liegt der Fokus in der Betreuung von Mittelständlern.

KMU sind oft Weltmarktführer

Damit ist der Kampf um die besten Schweizer KMU lanciert. Sie sind in vielen Bereichen Weltmarktführer. Einige Mittelständler reisen ihren Abnehmern nach – die Autozulieferer etwa verlagern einen Teil der Fertigung in der Nähe der Autofabriken. Andere bauen Fabriken neu auf an Standorten, wo die Personalkosten tiefer liegen als in der Schweiz. Dies eröffnet den Banken neue Geschäftsmöglichkeiten. Während die hiesige Bankbranche tendenziell spart, bauen andere also nach Kräften aus.