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SURSEE: «Hoschi» dreht online auf

Hostettler verkauft längst nicht nur Töffs. Der neue Chef Pascal Lütolf will die Gruppe nun in die Zukunft führen. Das dürfte für einige Akteure schmerzhaft werden.
Maurizio Minetti
Der neue Hostettler-CEO Pascal Lütolf (50) am Hauptsitz in Sursee vor einer Yamaha. (Bild Dominik Wunderli)

Der neue Hostettler-CEO Pascal Lütolf (50) am Hauptsitz in Sursee vor einer Yamaha. (Bild Dominik Wunderli)

Maurizio Minetti

Der Geruch von verbranntem Gummi steigt in die Nase. Töff-Akrobaten drehen auf engstem Raum ihre Runden, zeichnen dunkle Kreise auf den Asphalt. Die Zuschauer jubeln begeistert. Und dann kommt er, Jorge Lorenzo, amtierender Weltmeister der MotoGP-Klasse. Er sei das erste Mal in der Schweiz und staune über die grosse Fangemeinde, die am Yamaha-Day aufmarschiert sei, sagt der Spanier. Es ist Ende Mai 2011, und am Vormittag war der Andrang an den Autogrammstunden von Tom Lüthi und Randy Krummenacher so gross, dass die beiden Schweizer Moto2-Piloten am Nachmittag ein zweites Mal antreten müssen.

Erstmals ein Familienexterner

Der Yamaha-Day in Sursee war seit den Neunzigerjahren die grösste Motorradparty der Zentralschweiz, organisiert vom Yamaha-Generalimporteur Hostettler. Doch dieses Jahr fand das Fest nicht statt; der Yamaha-Day ist vorerst Geschichte. «Ich habe den Yamaha-Day nicht gestrichen», beteuert Pascal Lütolf. Der Entscheid, den auch bei Familien mit Kindern beliebten Anlass von der Agenda zu tilgen, sei schon vor seinem Amtsantritt gefallen.

Lütolf ist seit dem 1. April 2016 CEO der Hostettler-Gruppe. In der Region ist der Surseer bestens bekannt. Der 50-Jährige war zuvor unter anderem Chef der Surseer Zeit AG und Finanzchef beim Bürstenhersteller Trisa in Triengen. Dass der Familienbetrieb Hostettler einen Externen mit der Firmenleitung betraut, ist ein Novum in der über hundertjährigen Firmengeschichte. Vor Lütolfs Amtsantritt hatten die beiden Cousins Christian und Peter Hostettler die Firma in der vierten Generation geführt. Christian präsidiert weiterhin den Verwaltungsrat, Peter betreut die wichtigsten Kunden und gilt sozusagen als Aussenminister.

Warum wurde Lütolf geholt? Er selber spricht von Herausforderungen, von neuen Vertriebswegen und von Umwälzungen. Und natürlich auch von Digitalisierung, diesem Schlagwort, das heute kein Unternehmen ignorieren kann. Die Logistik soll mit einem «mehrstelligen Millionenbetrag» auf Vordermann gebracht werden. «All das hat die Hostettler-Familie bewogen, mich an Bord zu holen.» Er soll eine digitale Vorwärtsstrategie entwickeln und umsetzen, sagt Lütolf.

Druck auf die Margen

Hostettler ist ein sogenannter Grosshändler. Die Firma importiert Yamaha-Motorräder und vertreibt sie an Händler in der Schweiz weiter. Diese Art von Geschäft gerät immer mehr unter Druck. Die Gewinnmargen sind klein und werden wegen der Frankenstärke nicht grösser. Obwohl Hostettler japanische Motorräder importiert, bezieht sie die Firma nicht direkt aus Asien, sondern aus den Niederlanden. Bezahlt wird also in Euro.

Als am 15. Januar 2015 der Franken zum Euro schlagartig an Stärke gewinnt, wird man auch in Sursee nervös. Schliesslich befinden sich zu diesem Zeitpunkt Tausende von Motorrädern und andere Ware im Wert von mehreren Millionen Franken an Lager. Eingekauft zu einem weit höheren Eurokurs. Die Maschinen muss Hostettler daraufhin zu tieferen Preisen als zuvor kalkuliert weiterverkaufen. Die Gewinnmarge litt freilich darunter. Die Eurorabatte sorgen für einen regen Absatz: Verkauft Hostettler in der Regel um die 8000 Motorräder pro Jahr, waren es 2015 auf einmal 10 000.

Der Handel mit Motorrädern und Zubehör bleibt zwar das Kerngeschäft von Hostettler (siehe Grafik), doch mittlerweile ist die Firma breit aufgestellt. Während Hostettler mit Velos, Töffs, Autoersatzteilen, aber auch mit Pneus und Bekleidung vor allem stationäre Läden beliefert, dreht sich im Handel längst alles um E-Commerce. Der Online-Handel gewinnt immer mehr an Bedeutung; auch in Branchen, die bislang den Online-Vertrieb getrost ignorieren konnten. Das weiss auch Lütolf, der bei der Zeit AG reichlich IT-Erfahrung sammeln konnte und Doktor der Ökonomie ist. «Wir sind in einem Umfeld tätig, das sich rapide verändert», sagt er.

Stationärer Handel leidet

Diese Veränderung werden auch die zahlreichen Fachhändler zu spüren bekommen, ist Lütolf überzeugt. «Weil Velos oder Töffs immer mehr Technik enthalten, müssen sich Händler spezialisieren. Solche, die das nicht tun, werden langfristig nicht überleben», warnt Lütolf.

Nicht zufällig hat Hostettler kurz nach Lütolfs Amtsantritt den Online-Vermarkter Bike-Mailorder aus Berlin übernommen. Die Firma verkauft Velos, Komponenten und Accessoires übers Internet. Auch das Online-Bekleidungslabel Platzangst.com der beiden bisherigen Bike-Mailorder-Inhaber stiess über diesen Kauf zur Hostettler-Gruppe. «Wir wollen künftig noch stärker im Online-Bereich expandieren», sagt Lütolf. Konkrete Übernahmepläne gebe es derzeit aber nicht.

Als der Kauf von Bike-Mailorder in Deutschland bekannt wird, bezeichnen Medien Hostettler als «IXS-Mutterfirma». Tatsächlich ist die Bekleidungs-Eigenmarke IXS, die 1980 gegründet wurde, weltweit bekannt. Unter diesem Label verkauft Hostettler Velo- und Töffbekleidung, die in Asien gefertigt wird. Künftig soll die Sparte eine eigenständige Aktiengesellschaft werden. «Wir wollen ihr so mehr Gewicht geben», erklärt Lütolf.

Für Lütolf zeigt der Zukauf in Deutschland, dass sich die Zukunft des Zweiradhandels online abspielt. Doch auch er weiss, dass dies nur der erste Schritt auf einem langen Weg sein kann. Lütolf, der gerne Ausdauersport betreibt, braucht einen langen Atem.

Bleibt nur noch eine Frage: Warum wurde denn der Yamaha-Day gestrichen? «Der Event richtete sich nicht mehr an unsere Kernkundschaft», sagt Lütolf diplomatisch. Man könnte auch sagen, dass sich die Prioritäten in der Gruppe verschoben haben: weniger Volksfest, mehr Fokus auf das eigene Geschäft. Lütolf schliesst aber nicht aus, dass der Tag künftig in anderer Form über die Bühne gehen könnte.

Die Umsatzverteilung von Hostettler von 2015. (Bild: Hostettler/Lea Siegwart)

Die Umsatzverteilung von Hostettler von 2015. (Bild: Hostettler/Lea Siegwart)

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