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TOURISMUS: So positionieren sich die Skigebiete im Preiskampf

Die Konkurrenz drückt die Preise: Saas-Fee will Saisonkarten für ganze 222 Franken verkaufen. Das lässt die Zentralschweizer Skigebiete kalt. Noch.
Kilian Küttel
Jeder ist frei in der Preisgestaltung: Peter Reinle, Marketingleiter der Titlis-Bergbahnen, auf einer Piste im Titlisgebiet. Bild: Pius Amrein (12. November 2016)

Jeder ist frei in der Preisgestaltung: Peter Reinle, Marketingleiter der Titlis-Bergbahnen, auf einer Piste im Titlisgebiet. Bild: Pius Amrein (12. November 2016)

Schwalben im Fussball, Spurwechsel im Stau, Vordrängeln an der Kasse – es gibt Dinge, die sind nicht gerne gesehen. Und kommen dennoch vor. Auch in der Geschäftswelt. Aktuelles Beispiel: Ein Unternehmen drückt die Preise eines Produkts extrem und zieht so die Kundschaft bei der Konkurrenz ab. Genau das versucht die Saastal Bergbahnen AG. Sie verkauft in einer Crowdfunding-Aktion Saisonkarten für 222 statt für 1050 Franken. Wenn 99 999 Personen bis zum 27. November eine solche reservieren, wird die Aktion durchgeführt. Bis gestern haben sich über 45 500 Personen für diese Aktion registriert. Wird das Ziel nicht erreicht, verlangt das Skigebiet den normalen Preis. Zum Vergleich: Im Vorjahr verkaufte das Unternehmen insgesamt 120 000 Halbtages-, Ganztages- und Saisonkarten.

Ob der Aufruf gelingen wird – das wagt Jürg Stettler nicht vorauszusagen. Er ist Professor am Institut für Tourismuswirtschaft an der Hochschule Luzern. Aus seiner Sicht ist die Aktion der Saastal-Bergbahnen nicht unproblematisch: «Wenn sie funktioniert, macht das Unternehmen einmalig über 20 Millionen Franken Umsatz an Karteneinnahmen. Das rechnet sich für einen Winter. Wie sich das aber in den Folgejahren entwickeln wird, ist unklar.» Er fragt sich: «Was macht die Konkurrenz?» Denn Stettler befürchtet, dass andere auf den Zug aufspringen, ebenfalls den Preis nach unten schrauben und so einen Preiskrieg auslösen. «Das wäre für die gesamte Bergbahnbranche sehr problematisch», so der Professor.

«Skifahrer werden kaum abwandern»

Dass die Walliser Aktion die hiesigen Skigebiete diesen Winter akut bedroht – das glaubt Stettler aber nicht: «Skifahrer, die zum Beispiel nach Engelberg gehen, werden kaum nach Saas-Fee abwandern.» Derselben Meinung ist Peter Reinle. Der Marketingleiter der angesprochenen Titlis-Bergbahnen sagt: «Nur schon wegen der geografischen Distanz zu Saas-Fee haben wir keine Angst, Kunden zu verlieren.» Ähnliche Aktionen plant das Unternehmen nicht.

Reinle will das Projekt aus Saas-Fee nicht verurteilen. Jeder sei frei in der Preisgestaltung. Aber er hat Bedenken: «Als Titlis-Bergbahn könnte ich nicht mehr ruhig schlafen, wenn ich wüsste, dass wir 100 000 Saisonkarten verkauft haben und es im März an einem Wochenende plötzlich sehr gutes Wetter ist.» Den Besucheransturm könnten die Anlagen nicht stemmen. Er teilt die Angst Stettlers vor einem möglichen Paradigmenwechsel: «Wenn das alle machen würden, könnte das System nicht mehr funktionieren.»

Andere Gebiete könnten auch profitieren

Die befragten Zentralschweizer Skigebiete bewahren ruhig Blut. Marketingleiter Roger Joss von der Rigi Bahnen AG ist sich sicher: «Wir werden keine Kunden verlieren.» Réne Koller, Direktor der Bergbahnen Sörenberg AG, erklärt: «Die Idee aus Saas-Fee ist ein guter Marketing-Gag. Solche Aktionen muss man aber nicht gleich kopieren wollen, da sind eigene Ideen gefragt.» Gleich klingt es auch vom Stoos. Marketingleiter Ivan Steiner spricht von einer «gelungenen PR-Aktion».

Und es gibt auch jene, die positive Auswirkungen nicht ausschliessen wollen. Silvio Schmid, CEO der Skiarena ­Andermatt-Sedrun, glaubt, die Walliser Idee könnte eine Chance für die Mitbewerber sein: «Ideal wäre, wenn sie Leute motivieren würde, wieder mit dem Skisport anzufangen. Das würde den Markt vergrössern.» Doch richtig daran glauben mag er nicht: «Wahrscheinlich werden die Anteile in unserem gesättigten Markt einfach anders verteilt.»

Der Schweizer Wintertourismus darbt. Oder wie es Schmid sagt: «Wir stehen alle unter Druck.» Der Franken ist zu stark, die Konkurrenz zu gross, und die Kunden haben andere Ansprüche als früher. Tourismusexperte Jürg Stettler erklärt: «Nicht die Anzahl Skifahrer ist das Problem. Die Anzahl Skitage ist es.» Früher hätten die Leute eine Woche Ferien in einem Skiort gemacht und seien jeden Tag auf der Piste gestanden. «Aber heute gibt es eine Vielzahl von Aktivitäten, die sie unternehmen können. Das Skifahren steht zusehends hintan», so der Professor.

Preisanpassungen bringen wohl wenig

Ein Blick in die aktuellsten Geschäftszahlen der Saastal Bergbahnen AG zeigt: Das Wintersportgebiet kämpft. Für das Jahr 2014/15 wies es einen Verlust von fast 400 000 Franken aus. Die Situation war aber auch schon düsterer. Im Geschäftsjahr 2011/12 schrieb die Firma noch ein Minus von 3,6 Millionen Franken. Verkauft die Saastal Bergbahnen AG die 99 999 Saisonkarten zum Preis von 222 Franken, beschert ihr das 22,2 Millionen Franken – auf einen Schlag. Trotzdem sind für Stettler Preissenkungen der ganzen Branche kein probates Mittel. «Die Bergbahnen müssen sich fragen, wie sie sich positionieren und von der Konkurrenz unterscheiden können.» Er appelliert an ihren Erfindergeist: «Sie könnten zum Beispiel das Sommergeschäft forcieren, wie das auf der Rigi oder dem Pilatus passiert.» Kombiniert mit einer Ausrichtung auf Wachstumsmärkte wie etwa China sei dies ein viel versprechender Weg.

Dass Abstriche am Preis das Problem nur auf die lange Bank schieben, glaubt auch Reinle von den Titlis-Bergbahnen: «Preisdumping hat langfristig noch nie funktioniert. Nur eine faire Preisbildung ist nachhaltig.»

Andermatt will flexibles Preismodell einführen

Neue Technik Der deutsche Wirtschaftsprofessor Hermann Simon sagte einst: «Preise signalisieren Werte. Das gilt oben wie unten.» Den Preis stark zu drücken, ist wenig nachhaltig. Dennoch gibt es Modelle, die da ansetzen. An einem solchen arbeitet die Skiarena Andermatt-Sedrun derzeit: Das Unternehmen will eine flexible Preisgestaltung einführen, ein sogenanntes Dynamic Pricing. Heisst: Die Preise sind nicht immer gleich hoch, sondern variieren. Geschäftsführer Silvio Schmid: «Je nach Wetter, Zeitpunkt innerhalb der Saison, Schneeverhältnissen und Wochentag werden wir andere Preise für eine Tages- oder Halbtageskarte erheben.» Damit könne man auf die unterschiedlichen Rahmenbedingungen reagieren.

Doch dazu benötigt die Skiarena Andermatt-Sedrun einen einsatzfähigen Onlineshop. «Das ist eine Serviceleistung für den Kunden, damit er an der Tageskasse nicht mehr anstehen muss», so Schmid. Wann das Web-Portal Realität wird, kann er noch nicht sagen. Aber: «Bis in einem Jahr sollten wir ein gutes Stück weiter sein.» (kük)

Skigebiete lancieren einen Schnuppertag

Andermatt/Titlis  Um gegen die schwindenden Besucherzahlen vorzugehen, initiieren 19 Skigebiete den Schnupper-Skitag «One Day Ski Experience» – dies in Zusammenarbeit mit Schweiz Tourismus. Der Tag ist speziell auf Feriengäste aus dem Ausland und auf Ausländer, die in der Schweiz leben, zugeschnitten. Das Angebot gibt es ab 150 Franken (Ausgabe vom 26. Oktober). Es beinhaltet je nach Ausführung eine komplette Ausrüstung, eine Halbtageskarte sowie eine Lektion Skiunterricht. Das Ziel: Die Schnupper-Skifahrer sollen auf den Geschmack kommen. Den Tagestourismus wollen die Skigebiete damit nicht fördern.

Tourismusexperte Jürg Stettler sagt dazu: «Tagestouristen sind wichtig, aber sie sorgen für eine inkonstante Auslastung.» Will heissen: An Wochenenden kann es zu Belastungsspitzen und damit verbundenen Kapazitätsschwierigkeiten kommen. Unter den 19 Schweizer Wintersportgebieten sind auch zwei aus der Innerschweiz vertreten: Der Schnuppertag kann in Andermatt sowie im Titlisgebiet gebucht werden. (kük)

kilian.kuettel@luzernerzeitung.ch

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